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老板欣赏“捞鱼派”_青年文摘深度感悟文摘

来源:青年文摘在线阅读作者:时间:2018-12-26 21:37:37手机版

 无论业务人员的理论与风格如何千奇百怪,基本上都逃不脱两个门派——“钓鱼派”和“捞鱼派”。

拿我所在地的丝网销售业界来说,那些凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员,我称它们为“钓鱼派”;而那些凭细心、凭勤奋、凭韧劲儿成交的销售人员可以称之为“捞鱼派”。

“钓”鱼使用的工具是“鱼钩”,他需要的是技巧,发的是“巧力”;“捞鱼”使用的工具是“渔网”他需要的是勤奋和耐心,发的是“蛮力”。

钓鱼派和捞鱼派各有长短。钓鱼派以老业务人员居多,他们嗅觉灵敏,技艺高超,具备成交快的特点。这一派的人也同时因为小聪明太多,容易放弃来之不易的客户信息,漏掉大量宝贵的销售机会;反之,捞鱼派以新人居多,他们初来乍到,技术还不熟练,知识还不丰富,反应还不灵敏,存在着成交慢的缺点。他们不会投机取巧,而是老老实实、兢兢业业,对所有客户信息都一视同仁,从不放弃任何一个销售机会。

相对于钓鱼派的“巧力”,我个人更倾向于欣赏捞鱼派的“蛮力”,在现实世界中,捞鱼派的业绩远比钓鱼派稳定,他们可以始终确保自己的业绩在企业中处于中上游的位置,领管理者放心。而钓鱼派则不然,他们的业绩总是大起大落,时而跃上巅峰,时而跌落谷底,让老板又爱又恨,揪心不已。

其中的道理很简单,钓鱼牌用的是“鱼竿”,他们只能凭借自己的经验、技术和感觉。然而,无论一个人的经验与技术有多好,感觉有多准确,只要你手里攥的是“鱼竿”,就意味着你选择了小概率,除非你是鱼肚子里的蛔虫,否则,你的判断永远不可能那么准确。退一步讲,就算你神机妙算,撞上一个大鱼群,由于你手里攥的是“鱼竿”,而不是“渔网”,你也只能钓上来一条鱼,然后眼巴巴的看着“大鱼群”从你眼皮底下逃走。这就容易解释为什么“钓鱼派”总是“饥一顿饱一顿”的道理。

与此相反,捞鱼派使用的工具是“渔网”,就算他们完全不知道哪里有鱼,只要不停的下网,总会有收获,大不了使劲吃奶的力气拖上来的渔网里充斥着大量的砖头和石块,也总会有几条小鱼,运气好了,也许还会有一些“小虾米”、小螃蟹之类的额外收获呢,捞鱼派虽然说永远当不了第一,但却也永远饿不死。

还有一种左手握着鱼竿、右手拿着渔网的,结合了钓鱼派和捞鱼派共同优点的派别,这是综合派,是超级销售人员,每家公司都会或多或少的存在“综合派高手”他们不但业绩突出,而且十分稳定,往往凭借一己之力,就能达成一个业务部门三分之一乃至过半的业绩量。

綜合派从何而来?他们有的来自“钓鱼派”,有的来自“捞鱼派”,归根结底,来自捞鱼派的综合派才是真正的高手,业务这玩意儿,就算悟性与灵性再差的人,干的时间久了,也能上道,也能掌握丰富的经验与技巧。而捞鱼派的“拙”劲儿与踏实劲儿才是真正千金难买的宝贵品质;相反,钓鱼派的人往往生性懒惰,最要命的是他们喜欢刷小聪明的缺点,不是那么容易能改掉的,随着时间的流逝会越来越严重。对于他们,不能抱太大的希望。

会“钓鱼”当然好,但是,千万别把手中的“渔网”扔掉。 

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