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如何赢得信任

来源:青年文摘在线阅读作者:时间:2016-03-23 21:59:57手机版

  父母可能已经告诉过你,不要相信陌生人。然而,当你投资的时候,你将车放在修理厂或者从餐馆订食物的时候,你已经在信赖一个陌生的人。
  
  学术界早已提出信任这个问题。1992年,研究者进行了一个名为“投资游戏”的试验,在试验中,第一个参加者(或者第一个送出者),会收到一笔数量较少的钱,他可以选择一些钱给第二个人——陌生的回应者。他给多少,第二个人会翻3倍得到,比如说,他给出10美元,第二个人会得到30美元。接下来,第二个人可以(不是必须)拿10美元给送出者,或者回报性投资。
  
  送出者选择怎么做,要看他们对他人信任多少;回应者怎么做,也要看他们可信程度有多高。研究确认了,虽然我们信任陌生人,但我们不是平等地信任他们。要让别人信任你,可以采取一些措施。
  
  1。同情。哈佛商学院和宾夕法尼亚大学的研究者,派一个人到美国东北部的一个火车站,在阴雨绵绵的两天里,这个人向65个陌生人借手机,如果直截了当地问,只有9%的人会借;如果先谈论天气,为天气不好而抱怨,愿意借的就多达47个人。宾夕法尼亚大学商业专业教授莫赖斯·斯奇魏茨说,担不必要的过错是显示同情的好方法。“当我们进行不必要的道歉时,我们是说‘我在乎你,我知道你正在经历某种困难,我心里想着那个问题’。这种表现会让别人对你更加信任,在不认识的人当中也是如此。”
  
  2。表态。我们从本能上信任擅于判断的人,我们也应该当一个擅于判断的人。2013年,从南卡罗来纳大学的投资游戏研究来看,预期的接受者先填一张用作道德判断的问卷。送出者可以阅读那些问卷,并根据问卷来选择接受者。75%的送出者会选择那些观点强烈的人当接受者。另外,擅于判断的人有将收到的钱的差不多21%进行回报性投资。那些表达坚定道德准则的人更受他人信任,可能因为当你批评别人的时候,你也为自己内化了标准。
  
  3。不假装,真实践。南卡罗来纳大学社会学家辛普森说,培养值得信任的程度,你要表现出人们可能会发现的可信任行为。研究者提到两种人:利己主义者和利他主义者,前者在有名利可图的时候才表现出有道德,后者在没人看到的时候也做有道德的事情。比起利己主义者,我们更相信利他主义者,只有利他主义者才会在大街上捡到陌生人的钱包时主动归还。
  
  4。持之以恒。滑铁卢大学心理学家约翰·霍尔姆斯和约翰·伦佩尔称,当我们开始了解别人的时候,我们根据对他们可能做出的行为的预测来判断他们。如果顺利,我们会明白他们的价值,对他们有强烈的信任。我们都必须说服陌生人相信我们,但只有那些对关系进行投资的人才会得到最高程度的信任,因为只有他们才能将陌生人变成朋友。相互熟悉和相互作用比虚假的微笑起的作用更大。

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